21세기는 마케팅 전쟁 시대이다. 치열한 생존 경쟁에서 살아남기 위해서는 이런 치열한 싸움에서 승리해야한다. 마케팅 경쟁에서 실패하는 이유는 무엇일까? 그렇다면, 승리하는 방법에는 무엇이 있을까? 광고대행사 컴온애드의 이야기를 들어보았다. 하루에도 수 많은 기업들이 생겨나고 또 사라진다. 사라지는 기업들의 대부분은 마케팅 전략에서 실패하기 때문인데 그 이유는 명확하다. 바로 확실한 목표를 설정하지 않는다는 것. 목표를 설정하면 80%는 달성된다는 말이 있다. 하지만 목표를 잡기 위해서는 시장환경을 철저히 분석하는 일이 선행되어야 한다. 컴온애드는 많은 병원을 클라이언트로 두고 있는 의료광고 전문 광고대행사이다. 목표를 설정하지 않으면 실패한다는 마케팅의 불문율을 지키기 위해 그들은 정확하게 시장을 분석한 후 최적화된 마케팅을 펼친다. 클라이언트가 머물고있는 시장환경이 어떤지를 정확히 분석한 후 전략과 전술을 짜는 것이다. 클라이언트의 목표가 명확하다면 거기에 대한 많은 질문을 던지고 대책과 전략을 세워 목표로 가는 가장 좋은 해답을 찾아낸다. 예를들면 치과진료가 전문화 되면서 환자들의 연령층에 맞게 한층 세분화된 진료 서비스를 제공하는 치과가 늘고있다. 치과가 많아지면서 경쟁력을 갖추기 위해서는 다양한 전략이 필요하다. 환자의 연령층에 따라 진료를 해주는 것도 하나의 전략이 될 수있다. 이것은 홍보에 있어서도 시장에서 매우 유리한 고지를 점령하는 것이 된다. 몇 년 전부터 생겨난 미백전문치과도 소비자들 중 20~30대 여성을 타겟으로 집중적으로 공략해 성공한 대표적인 사례이다. 의학기술의 발달로 평균수명이 늘어 나면서 고령화 시대라는 말이 요즘 많이 들린다. 나이가 들면 당연히 치아도 젊은이들에 비해 많이 약해지고 병원을 찾는 횟수도 늘게 된다. 그래서 그들의 상황에 맞게 노인만을 치료하는 치과도 생겨나야 한다. 치과 대학병원나 병원에서 노인클리닉을 볼 수있지만 노인클리닉 하나만을 두고 전문적으로 진료하는 전문치과는 현재까지 보고에 다르면 없다. 광고홍보대행사 컴온애드 마케팅팀 한상조 팀장은 "만약 노인클리닉만을 운영하려는 개인 병원이 생긴다면 그 의사는 충분한 대화를 통해 환자와의 교감을 통해 신뢰감을 쌓는 것이 가장 중요할 것" 이라고 말한다. 한 대학병원에서는 95년 부터 노인치과 진료팀을 만들어 진료해 오고 있다. 진료실에 노인이 앉아 있고 의사들이 움직이는 서비스를 시행 중인 것. 노인들이 의사를 찾아다니는 불편함을 없애준 것이다. 말그대로 고객 감동 서비스를 실천하는 것이다. 여기서 그치지 않고 거동이 불편한 노인들의 집까지 직접 찾아가서 서비스를 하는 최상의 왕진 시스템도 갖추고 있을 정도이다. 이처럼 시장의 변화를 예측하여 경쟁자들이 없는 시장을 미리 선점하는 방법도 마케팅 측면에서 볼때 좋은 전략이 될 수 있는 것이다. 경쟁자는 없지만 잠재고객은 많은 좋은 시장을 개척한 예가 될 수 있다. △ 잠재고객이 많은 시장 임플란트는 20대부터 70대까지 잠재고객이 많은 시장이다. 최근에는 임플란트 붐이라고 할만큼 사람들의 관심이 높다. 따라서 임플란트 치과도 많이 생겨나고 있는 추세이다. 대부분의 치과는 방문환자의 입속만을 들여다 본다. 이런 '우물안 개구리' 식의 경영이 아닌 조금 더 깨어나 있는 사고와 발전할 수 있다는 믿음이 시장에 머물고 있는 잠재고객을 발견할 수 있게 하는 것이다. "정확한 목표를 가진 클라이언트가 넓은 시각과 깨어있는 생각을 가진 대행사를 만나 마케팅과 홍보를 펼치는 것은 치열한 경쟁 속에서 살아남는 가장 좋은 방법" 이라고 한 팀장은 설명한다. 시장환경을 정확히 분석하고 최적화된 마케팅 기법으로 대상으로 하여금 감동을 느낄수 있게 하는 것이야 말로 마케팅 전쟁에서 승리하는 방법이다. [OSEN=생활경제팀]osen@osen.co.kr
